Chiêu tiếp thị kinh điển

Trung thu sắp đến. Nhiều doanh nghiệp tung ra thị trường những dòng bánh có giá lên đến hàng chục triệu. Bánh này không cần bán mà là một chiêu thức tiếp thị kinh điển.

>> Tiếp thị bằng ESOL
Như thường lệ, thời điểm này, các sản phẩm bánh trung thu đang phủ khắp thị trường. Ngoài những dòng bánh nướng, bánh dẻo thông thường, khách hàng còn được dịp chiêm ngưỡng những dòng bánh hạng sang, phiên bản giới hạn, giá cao ngất ngưởng lên đến hàng triệu, thậm chí chục triệu.

Chiếc bánh trung thu tiền triệu

Thương hiệu Kinh Đô ra mắt 25.000 hộp bánh phiên bản giới hạn. Mỗi hộp chỉ có một cái (thay vì 2 - 6 như thông thường) và có giá 680.000đ. Trong khi đó, Bibica cũng tung ra dòng sản phẩm bánh trung thu cao cấp với giá lên đến 2,6 triệu đồng/hộp. Hoặc một công ty thực phẩm khác trong lần đầu tiên tham gia thị trường bánh Trung Thu Việt Nam cũng tung ra nhiều dòng bánh cao cấp, nhân độc lạ như sò điệp, tôm Sakura, bào ngư, vi cá, yến sào, v.v.. Giá mỗi hộp dao động từ 120.000đ đến 900.000đ.

Ngoài những công ty bánh kẹo, các khách sạn cũng là một bên tích cực cho ra những dòng bánh hạng sang trong dịp này. Chẳng hạn, một khách sạn lớn ở TP.HCM cho ra mắt bộ sưu tập bánh trung thu 2023 với bốn vị cao cấp: sữa dừa hoàng kim, trà bá tước hoa hồng Đà Lạt, gà tiềm đông trùng hạ thảo và nấm linh chi, thập cẩm bào ngư và hải sâm. Mỗi hộp có giá thấp nhất là 1,65 triệu đồng. Còn nếu lựa phiên bản giới bạn, thì khách hàng sẽ phải chi đến 6,8 triệu đồng/hộp. Tương tự vậy, một khách sạn hạng sang khác cũng cho ra mắt các mẫu hộp bánh trung thu với giá cao nhất gần 2,8 triệu đồng/hộp.

Bất chấp tình hình kinh tế khó khăn, năm nay cũng như mọi năm khác, thị trường bánh trung thu cao cấp vẫn rất sôi động. Bởi vì mục tiêu chính của những chiếc bánh trung thu siêu sang này không phải để bán thu lời mà là một chiêu tiếp thị kinh điển.

Đối với người trong nghề, những sản phẩm có thể gọi bằng cái tên giá trên trời như bánh trung thu hàng triệu đồng, không chỉ là sản phẩm nhắm đến phân khúc khách hàng giàu có, mà đó còn là một phần trong chiến lược định giá ứng dụng một hiệu ứng tâm lý gọi là hiệu ứng neo.

Hiệu ứng neo

Hiệu ứng neo là một hiệu ứng tâm lý trong bán hàng. Các nhà khoa học phát hiện ra rằng con người bị ảnh hưởng rất lớn một cách vô thức bởi con số xuất hiện đầu tiên, dù con số này chẳng liên quan gì mấy đến thông tin chính.
Chẳng hạn, họ làm một thí nghiệm, chia người tham gia làm 2 nhóm, yêu cầu ước lượng kết quả phép tính nhanh trong 5 giây:

Nhóm 1 với phép tính 1x2x3x4x5x6x7x8; còn nhóm 2 tính 8x7x6x5x4x3x2x1. Nếu có thời gian nhìn ngắm một xíu, có thể thấy được rằng hai phép tính có kết quả như nhau. Nhưng vì chỉ có 5 giây, nên người tham gia sẽ phải ước lượng và đoán kết quả, chứ không thể đưa ra đáp án chính xác.

Ở nhóm 1, họ bị neo vào con số đầu tiên là số 1, một giá trị nhỏ, do đó họ ước chừng kết quả là 512. Còn nhóm 2 lại neo vào số 8, khá lớn, nên ước chừng tích đến tận… 2250.

Hiệu ứng này nghe có vẻ đơn giản, thế nhưng ứng dụng thì vô vàn. Chẳng hạn, các ứng dụng đặt vé máy bay, đặt phòng, v.v. thường sẽ chỉ hiển thị các mức giá chưa áp thuế phí, để “đập vào mắt” người mua là một mức giá siêu hấp dẫn. Chỉ khi đến bước thanh toán cuối cùng, thì các chi phí ẩn này với được cộng gộp vào. Thế nhưng vì bị neo ở ấn tượng ban đầu là một con số nhỏ, do đó khách hàng vẫn vô thức nhận định đây là giá “hời” và dễ dàng mở hầu bao hơn.

Còn trong trường hợp bánh trung thu triệu đồng, khi tung ra, các nhà sản xuất đang muốn neo vào đầu người tiêu dùng một mức giá cao đối với những sản phẩm không bán rộng rãi. Để rồi khi khách hàng đối diện với những sản phẩm bán phổ thông, thì họ nhìn giá nào cũng sẽ thấy rẻ và dễ dàng chấp nhận hơn. Một chiêu thức mấy chục năm vẫn dùng tốt.

Nguồn: Tạp chí Diễn Đàn Doanh Nghiệp.